付费一定要形成头部品牌，要产生黏性，所以要有情感的延伸，你还要有一个价值成长体系。你得从初级到中级到高级会员，为不同级别的会员服务，才是个健康的成长体系，这时候你才会发现传统企业的品牌公关都是有意义的。

 

创业是要抓住风口，创造头部。这个时候会有跨界的红利，刚才讲Papi酱就是个典型。她并不是一个头部网红，段子手里她也不是很强，短视频也不是很强，但你把段子手+网红+短视频叠加的时候，她又先发优势，加上一轮炒作，她就形成新的头部，这就是跨界红利——你让制造头部的成本和确定性下降了。

 

这就是我们为什么要跨界：它有红利，并可以用成本算出来。你跨界越多，你做得越早，你就会形成你定义的这个领域的新的头部。比如说我们黑马定义一个新的场景叫重度垂直。

 

2015年以来，中国互联网场景模式发生了巨变

 

再来谈一个最现实的变化：PC互联网到移动互联网前期再到现在，商业模式的更迭。

 

早期是先把人聚集在场景下，再把人做分发。以前先上网，再去百度、阿里，再细分。往往先场景，后到人。移动互联网早期，只是改变了信息传递的形式，仍然是场景到人。

 

但去年，情况发生了巨大变化，大家发现以前的逻辑不对。

 

互联网发展过程中，“场景”和“人”的关系发生了逆转

 

以前，一个细分场景如果出现了融一亿美金以上的项目，我们会认为这个领域战斗就基本结束了。但去年58赶集，滴滴快的之后，在拼车领域和代驾领域，去年的确也有几家融到一亿美金，事实上大家都过得不好。因为滴滴进入了，滴滴的逻辑是，我先有人，再分发到人代驾和拼车，就有巨大的成本优势。

 

现在巨大的红利是先由人到场景，而不是场景到人。以前车、房、金融、医疗、教育……搞定用户，以前10个场景需要付10次钱，现在先把你搞定：这家公司值得用户信赖，那公司付出的获客成本只要花一次钱。这就是E代驾被干掉的原因：首先他没有稳定的客户来源，在互联网里就没有成本优势，必然就不会长久。

 

再来看用户漏斗。

 

任何创业方法论都是基于以下过程：网红、段子手、短视频的免费流量红利带来新免费用户，经过洗一遍，再洗一遍，最后变成用户付费体系，形成基础付费会员，底层会员形成中层、高层……这是一个漏斗模型，这个过程中，企业才能占领用户心智。这是一个以流量红利作为入口的新的商业模式、是以付费会员作为基础的，而且具备完整的用户升级体系。

 

用户交了钱，成为企业会员，然后针对他的需求，想他有什么场景，再找供应商来满足需求，实现额外盈利——我们把场景变到人身上，无论做什么都一样。

 

投资人眼中的好项目，有哪些优点?

 

一个好项目需要四个要素：风口(流量红利)、团队、资源、资本退出路径。首先是风口，有新的流量红利。红利期来了，才有创业机会。